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五金经销商从坐商变行商 六大多渠道转型之道

2019-09-26 15:35:06来源:已被 185 人阅读      0人评论

内容摘要:根据泛家居行业上市企业年中报,家居上市企业2019年上半年的平均营收增速由2018年同期19.27%降至13.26%,平均净利润增速从2018年同期的10.88%降至3.91%。

根据泛家居行业上市企业年中报,家居上市企业2019年上半年的平均营收增速由2018年同期19.27%降至13.26%,平均净利润增速从2018年同期的10.88%降至3.91%。

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在经济下行的大环境下,家居行业由迅速扩张的高速发展期转向了中低速发展期。行业虽然依然在增长,但竞争越来越激烈已经成为不争的事实。

在这样的背景下,家居行业的经销商面临着诸多挑战。有专业人士认为,今天的家居行业无论是卖场门店还是提供家居服务的公司,都正在被上游截流。

传统家具门店被定制经销商、整体软装截流,定制经销商被装修公司截流,装修公司被房地产商截流。这些截流不仅仅层层递进,也有很多错综复杂的关系,有整合、有并购、有平行合作。

市场渠道多元化的冲击,上游的房地产供大于求,精装房、家装,包括互联网家装,甚至包括互联网平台如阿里、小米等渠道的截流,让处于经销商直接对接的上游家具企业也面临挑战。很多企业为了求生存,要求经销商不停开店,甚至不定期的进行爆破营销,而效果未必都尽如人意,这也加剧了经营的压力。

也因如此,很多传统经销商也由原来的“坐商”变成了“行商”,开始走出店门拓展渠道。个人认为,经销商要成为“行商”,可以从多渠道方面去考虑:

一是提供一站式家居解决方案。

当前,家居行业的经销模式还是卖场的店中店为主,但随着互联网、全屋定制、全屋整装等模式的发展,线下店的客流越来越少。从现在的趋势来看,有很多客户是提供一站式解决方案的。经销商经营可以通过与装饰设计公司或软装公司合作,提供一站式软装或软硬装结合的方案。

在很多的城市,原来的逛门店传统已经逐渐被“装企 家居”的融合模式所替代,很多装饰、设计公司直接绕过经销商跟家居企业合作打造整体空间。对于经销商而言,需要拥抱这种趋势,为客户提供更完善的服务。

二是尝试新的营销服务方式。

对于一些之前只经营单品牌、单风格的经销商,可以通过一些家居网络赋能平台,从平台上寻找到配搭的家具、家纺、软装等相关资源,解决在提供软装或硬装服务方面自己不能解决的问题。

此外,针对80、90后等新兴消费群体,也可以利用互联网技术、新零售方式等,通过线上线下的结合来提升服务水平。通过应用互联网用户的数据收集,围绕用户的地域、年龄、风格喜好、住宅面积、户型等,深挖用户人群画像,洞察其真实的需求,引进产品外观、性能、材质、品质更加符合消费者的产品,实行线上与线下相结合的经营方式,使市场销售更加精 确。

三是实行多元化经营思路。

如今在行业内,大家居行业的企业结成同业联盟、异业联盟的案例也越来越多,比如1号联盟、冠军联盟等。这些联盟,也为参与的企业带来了业绩拉动。

而对于一些头部企业来说,整合大家居资源也成为他们新的增长点,比如尚品宅配的半年报就显示,他们的整装业务发展迅速,对于公司业务发展的带动也很明显。

经销商也可以通过家装工厂店的模式来经营品牌,综合考虑整合成品家具跟定制家具的资源,甚至包括大家居产业链的建材、智能家居等资源。比如有一些经销商在销售家具的同时,会选择一些家电、家纺产品一起经营,进行不同领域的融合,这些经销商,也有不少取得成功的先例。

对于一些有条件的经销商,针对一些卖场不断加租的问题,还可以尝试挑选一些品牌开独立店、社区店,并且经营更多的家具品类。甚至考虑组成经销商联盟,实现经营方式的多元化。

四是代理品牌在自身城市有独立的销售权。

经销商在选择品牌的时候,要更多关注那些切实维护经销商利益的品牌,并且能够为消费者提供增值服务的品牌。品牌要有比较好的知名度和美誉度,产品质量要过关。在代理品牌时,争取拿下本城市的独 家代理权,这样避免了同质化竞争压力。

五是组 织更有效的促销活动

曾经有专家介绍过一种经营思路,非常值得经销商借鉴。就是把家具产品变成赠品来进行销售,比如全友家私原先做板式家具,后来要推出自己的床垫产品,就通过买板式家具送床垫的方式,迅速打开了床垫市场。

现在,很多的房地产企业、装饰公司,也是通过送家具的方式,来带动他们的业务发展,包括目前市场上盛行的互联网平台如滴滴、美团等,也是通过免费的初次体验,从而赢得了更多客户。

六是打造体验式营销场景

这种体验式场景成功的案例是宜家。很多人说,宜家的商业模式不可复制,但是对于场景式营销的概念,非常值得经销商借鉴。

在今年名家具展上,参展企业林氏木业也是通过打造适合年轻消费群体的家居场景,为他们带来了非常好的B端客流,3月第41届名家具展,他们超额完成100家线下门店的招商任务。我想用到终端,场景化的展示对引流也会加分不少。我们也看到一些陶瓷、饰品、儿童家居等品牌,让客人、小朋友去DIY他们的产品,引发顾客对于产品的信赖。这是很值得经销商借鉴的。

“一千人眼里有一千个哈姆雷特”,但总会有其中几个“哈姆雷特”对您有用,以上浅见,仅供参考。

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